Dlaczego sprawa za 500 zł nie znajduje prawnika – rzecz o zamkniętym standardzie usługi

Tytułowe pytanie zadaje sobie wielu klientów, zwykle z rosnącą irytacją, po trzeciej odmownej rozmowie z kancelarią. Odpowiedź, którą sobie wówczas formułują, brzmi zazwyczaj: chciwość. Otóż nie. Odpowiedź prawdziwa jest znacznie mniej efektowna i znacznie bardziej pouczająca – i moim zdaniem warto ją wreszcie wyłożyć bez owijania w bawełnę.

Ekonomia otwartego zlecenia

Typowe zlecenie dla prawnika jest zleceniem otwartym: „proszę poprowadzić moją sprawę”. Wiąże się z ryzykiem oraz z obciążeniem w postaci sporej liczby obowiązków wynikających z zasad wykonywania zawodu adwokata czy radcy prawnego – od konfliktu interesów, przez obowiązki informacyjne, po dokumentację i archiwizację.

Do tego dochodzi aspekt, o którym w kalkulacjach mówi się najrzadziej, a który waży najwięcej: aspekt ludzki. Każdy klient to człowiek. Ma swoje indywidualne emocje, oczekiwania, próg wytrzymałości, inne zasoby finansowe, inne podejście do sprawy, do adwokata i do zasad rozliczeń. Co więcej, wszystko to podlega istotnym zmianom w miarę prowadzenia otwartej sprawy – klient spokojny w marcu bywa klientem zrozpaczonym w październiku, i słusznie, bo w międzyczasie toczy się jego życie.

W rezultacie w sprawie za 500 zł i w sprawie za 50 000 zł liczba rozmów telefonicznych, formalnych obowiązków oraz emocji klienta może okazać się dokładnie taka sama. Prawnik, który tej sprawy nie przyjmuje, nie jest więc chciwy – dokonuje zawodowej kalkulacji zasobów, przede wszystkim własnego czasu, wobec możliwych przychodów. To kalkulacja przykra, ale racjonalna.

Skutek: luka w dostępie do pomocy prawnej

Konsekwencja jest taka, że powstaje szeroka strefa spraw, w których pomoc prawna jest potrzebna, ale ekonomicznie nieosiągalna. Nie dlatego, że nie ma prawników. Dlatego, że nie ma formatu usługi dopasowanego do skali problemu.

Popatrzmy jednak na ten dylemat z innej perspektywy. W wielu takich sprawach klienci mogliby otrzymać pomoc, której potrzebują, gdyby dało się skondensować zlecenie do konkretnej czynności – zdefiniowanej, wycenionej z góry, z komunikacją prowadzoną w jednym, przewidywalnym kanale. To właśnie nazywamy zamkniętym standardem usługi prawnej.

Na czym polega zamknięty standard

Zamknięta usługa to taka, w której z góry zdefiniowano cztery rzeczy:

1. zakres – co dokładnie zostanie wykonane (i, równie ważne, co nie);
2. cenę – jedną, znaną przed rozpoczęciem, bez negocjacji i bez rozliczeń godzinowych;
3. termin – kiedy czynność zostanie wykonana i kiedy klient otrzyma rezultat;
4. kanał komunikacji – ustrukturyzowany, w ramach platformy, zamiast serii telefonów i spotkań.

Zamiast pełnomocnictwa do prowadzenia sprawy przez lata – pełnomocnictwo do wykonania konkretnej czynności procesowej. Zamiast otwartej relacji o nieprzewidywalnym przebiegu – transakcja o znanych parametrach.

Co zyskuje każda ze stron

Klient otrzymuje potrzebną usługę prawną za rozsądne pieniądze i, co bywa równie cenne, w znanym terminie. Nie kupuje „opieki prawnej” o nieokreślonym zakresie, lecz konkretny rezultat.

Prawnik otrzymuje konkretne, zamknięte zlecenie, natychmiast rozliczone, bez konieczności telefonów, spotkań, tłumaczeń i negocjacji cenowych. To zaś sprawia, że sprawa, której dotąd nie opłacało się przyjąć, staje się opłacalna – nie dlatego, że wzrosła stawka, lecz dlatego, że spadł koszt obsługi.

Zwróćmy uwagę na paradoks: standaryzacja, którą część środowiska odbiera jako zagrożenie dla indywidualnego charakteru usługi prawnej, w istocie poszerza dostęp do tej usługi. Nie zastępuje pełnomocnictwa w skomplikowanej sprawie – nikt rozsądny nie proponuje prowadzenia procesu gospodarczego „w pakiecie”. Wypełnia natomiast lukę, w której dziś nie dzieje się nic.

Od substytucji do usługi dla klienta

Ten sam mechanizm testujemy dziś na rynku B2B, przy zastępstwach procesowych między prawnikami – bo tam parametry czynności są najłatwiejsze do zdefiniowania, a obie strony mówią tym samym językiem. Docelowo jednak ten sam standard może obsłużyć relację z klientem końcowym: od rozpoznania potrzeby, przez zamknięcie jej w opisanej usłudze za ustaloną stawkę, aż po rozliczenie.

Podsumowanie

Sprawy o niższej wartości nie znajdują prawnika nie z powodu chciwości palestry, lecz z powodu formatu usługi, który jest dla nich po prostu za ciężki. Moim zdaniem odpowiedzią nie są apele o obniżanie stawek – to droga donikąd – lecz zaprojektowanie lżejszego formatu: czynności zdefiniowanej, wycenionej i rozliczonej w jednym obiegu.

Wokanda.net buduje ten format, zaczynając od substytucji między kancelariami.

Zobacz, jak wygląda zamknięte zlecenie w praktyce →